مقولات

  1. النجاح الحقيقي في التنقيب الدائم عن فرص جديدة والاستفادة منها، وعلى النجاح المستدام أنْ يكون قابلاً للتكرار، وقابلاً للتفويض والتحويل؛ لأنه إذا لم يفهم المرء الأسباب الكامنة وراءه، فقد يتلاشى عند أدنى تغيّر في الظروف، كما ينبغي تحديد معايير النجاح عبر طرح دائم لسؤال: "لماذا...؟".

  2. يتحوّل التفصيل إلى عنوان في نقلة من الزمن؛ إنّ الأحداث وتتابعها هما فقط ما يُملي هذا التحوّل.

  3. ينبغي لك خلق إيقاعك الخاص في الحياة، وأنْ تهدف إلى مضاعفة قدرتك على التحمّل على المدى الطويل، بدلاً من تفضيل النفَس القصير والرشقات آنيّة المفعول؛ فالنجاح يُحالف الناس طويلي النَفَس، وقد تواجه صعاباً، لكنك لن تفشل.

٢٨٠ حرفاً فقط
  1. تجنّب هذه الأخطاء في دورة المبيعات:

  • كونك ممثّلاً لشركتك، فأنت لم تستمع جيداً أو تستوعب - بشكل واضح - احتياجات المتعامل المُرتَقب وتوقّعاته، ومن الممكن أنك لم تردّ على تساؤلاته كاملةً وبشكل وافٍ.

  • وضَعتَ أهدافاً طموحةً جدّاً أو كثيرة التفاؤل، أو قدّمتَ حلولاً جذريّةً تثير خوف العميل: لا تسعَ إلى زيادة قيمة الصفقة أو تعرض خدمات ومنتجات مختلفة، قبل أنْ تكتسب ما يكفي من الصدقية وتبرهن على المهارات المطلوبة.

  • قد يكون نطاق المهمات المُقتَرَح تقديمها أكثر تنوّعاً ممّا يلزم: حدّدْ نقاط بداية ونهاية واضحة للمشروع المُقترَح، وسلّمْ الأولويّات... قد تحتاج إلى القبول بمشروع تجريبي أو الحصول على موطئ قدم في بداية التعاون لإثبات نفسك.

  • كنتَ مُكثِراً من الكلام، وأثَرتَ كثيراً من النقاط، في تفاعل واحد مع المتعامل المحتمل: في معظم الأوقات، يختلف جدول أعمالك عن ذلك الخاص بالمتعامل؛ فهو لا يهتمّ بـ"كواليس" أعمالك ودوافعك أو آليّات عمل شركتك.

  • بقيتَ تحت خطّ النظر، ولم تنَلْ الاهتمام الكافي، وافتقرتَ إلى القدر الكافي من الثقة بالنفس، أو بنهجك، أو قدراتك، أو البُنى التحتيّة لشركتك: ادعمْ حججك بالحقائق والبراهين والأدلّة، وناقش بثقة وإقناع.

  • لم تشرحْ منهجيّة عملك والنتائج المُرتَقبة بطريقة واضحة ومُقنعة للمُحاور، الذي عجز عن تحديد القيمة المضافة لسلعك وخدماتك وميّزاتها التفاضليّة: لا تذهبْ بانتباهك بعيداً عن تفنيد النتائج النهائية، التي هي محط اهتمام المتعامل المُحتَمل.

  • من الممكن أنْ تكون قد كشفت عن كثير من المعلومات في وقت مبكّر جدّاً: اجعلْ المُحاور عطِشاً إلى المزيد، وابقِه في حالة ترقّب.

  • تجنّبْ الرتابة والنبرة المُملّة في الحديث؛ فينبغي أنْ تكون التفاعلات مع المتعاملين مسلّية ومُوجزة وقصيرة، وأنْ تفنّد النتائج النهائية والفوائد الموعودة، بدلاً من المنهجيّة المُتّبعة والتفصيلات التقنيّة المطوّلة، وتحتاج إلى إثبات نسبة التكلفة مقابل الفوائد بوضوح كامل.